Vergleicht man die Baumaschinenbranche mit anderen Branchen in denen klassiche Markt- und Kundenstrukturen untersucht werden, so wird man schnell feststellen, dass die Branche als klassisches B2B-Geschäft von geringen Absatzzahlen (Stückzahlen) geprägt ist. Dennoch kann es für einen Baumaschinenhersteller ein enormer Wettbewerbsvorteil sein Markt-entwicklungen, Trends und Wettbewerbs-entwicklungen frühzeitig zu erkennen und hierauf entsprechend reagieren zu können.

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Viele Unternehmen glauben, ihre Kunden und Märkte genau zu kennen. Wird externe Hilfe z.B. in Form von Coaches oder Beratern in Anspruch genommen, arbeiten diese meist methodisch auf Basis vorhandener Informationen ergänzt durch Gespräche mit Personen aus dem unternehmensnahen Umfeld. Dies sind in der Regel Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Händler oder Kunden. Dieser Personenkreis gehört auch oftmals zu den gängigsten Informationsquellen für Unternehmen bei der Erarbeitung der eigenen Produkt- und Vertriebsstrategie.

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Nicht wenige Unternehmen im nationalen Markt stellen fest, dass ein Wachstum ohne einen Blick in Richtung neuer Märkte im Ausland nicht ohne weiteres möglich ist. Die Perspektiven, die Märkte im näheren Ausland oder in Übersee eröffnen scheinen dabei nicht selten vielversprechend zu sein. Doch bevor man den Sprung ins kalte Wasser wagt und ein entsprechendes Auslandsgeschäft aufbaut, sollte man sich genau mit den ausgewählten Zielmärkten auseinandersetzen und den Markteintritt gut vorbereiten.

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