Im Zuge einer stetig voranschreitenden Globalisierung eröffnen sich eine ganze Reihe von neuen Markt- und Absatzpotentialen auch für mittelständische Unternehmen. Diese sind in ihren Produkt- und Dienstleistungssegmenten nicht selten sehr erfolgreich und können exzellente Positionen im Weltmarkt vorweisen. Doch kämpfen diese Unternehmen oftmals mit Unternehmensstrukturen die nicht im gleichen Maße gewachsen und professionalisiert worden sind wie das Kerngeschäft gewachsen ist.

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Viele Unternehmen stehen vor der Frage ob und wie sie einen neuen Markt erschließen können bzw. sollen. Dies kann z.B. ein neues Marktsegment, eine neue Region oder ein neues Land sein. Im Rahmen dieser Überlegungen kommt nicht selten eine ganze Reihe an Fragen auf, die meist nicht durch eigene interne Informationen (z.B. durch Vertriebler) oder verfügbare Sekundärmaterialien (Studien, Ver-bandsinformationen, Presseartikel etc.) ganz oder teilweise beantwortet werden können.

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Vergleicht man die Baumaschinenbranche mit anderen Branchen in denen klassiche Markt- und Kundenstrukturen untersucht werden, so wird man schnell feststellen, dass die Branche als klassisches B2B-Geschäft von geringen Absatzzahlen (Stückzahlen) geprägt ist. Dennoch kann es für einen Baumaschinenhersteller ein enormer Wettbewerbsvorteil sein Markt-entwicklungen, Trends und Wettbewerbs-entwicklungen frühzeitig zu erkennen und hierauf entsprechend reagieren zu können.

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