Viele Unternehmen stehen vor der Frage ob und wie sie einen neuen Markt erschließen können bzw. sollen. Dies kann z.B. ein neues Marktsegment, eine neue Region oder ein neues Land sein. Im Rahmen dieser Überlegungen kommt nicht selten eine ganze Reihe an Fragen auf, die meist nicht durch eigene interne Informationen (z.B. durch Vertriebler) oder verfügbare Sekundärmaterialien (Studien, Ver-bandsinformationen, Presseartikel etc.) ganz oder teilweise beantwortet werden können.

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Vergleicht man die Baumaschinenbranche mit anderen Branchen in denen klassiche Markt- und Kundenstrukturen untersucht werden, so wird man schnell feststellen, dass die Branche als klassisches B2B-Geschäft von geringen Absatzzahlen (Stückzahlen) geprägt ist. Dennoch kann es für einen Baumaschinenhersteller ein enormer Wettbewerbsvorteil sein Markt-entwicklungen, Trends und Wettbewerbs-entwicklungen frühzeitig zu erkennen und hierauf entsprechend reagieren zu können.

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Viele Unternehmen glauben, ihre Kunden und Märkte genau zu kennen. Wird externe Hilfe z.B. in Form von Coaches oder Beratern in Anspruch genommen, arbeiten diese meist methodisch auf Basis vorhandener Informationen ergänzt durch Gespräche mit Personen aus dem unternehmensnahen Umfeld. Dies sind in der Regel Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Händler oder Kunden. Dieser Personenkreis gehört auch oftmals zu den gängigsten Informationsquellen für Unternehmen bei der Erarbeitung der eigenen Produkt- und Vertriebsstrategie.

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