E-Commerce: Neues Einkaufsverhalten und neue Formen der Geschäftsbeziehungen

Das Thema E-Commerce ist nicht neu, jedoch taucht es als wiederkehrendes Trendthema häufig in den Schlagzeilen auf und wird als „die große zukünftige Veränderung in den Vertriebsprozessen“ angekündigt. Unbestritten erzielt der Handel über digitale Kanäle auch seit Jahren ein positives Wachstum und ein Ende dieser Entwicklung ist nicht zu erwarten. Aber wie fortgeschritten ist nun der E-Commerce in Wirklichkeit?

Ungleiche Entwicklung des digitalen Vertriebs in B2C- und B2B-Märkten

Das Online-Geschäft mit den privaten Endverbrauchern ist bereits etabliert und verzeichnet weitaus größere Fortschritte im Hinblick auf die digitalen Beschaffungsprozesse. Die Umwandlung im Einkaufsverhalten ist in allen B2C-Bereichen unverkennbar zu spüren. Auch der Handel zwischen Geschäfts- und Firmenkunden über die digitalen Vertriebswege wächst ─ jedoch ist der B2B-E-Commerce-Markt bei Weitem komplexer.

Herausforderungen des B2B-E-Commerce

Die Komplexität der Vertriebsprozesse ist demzufolge ein erheblicher Grund, warum aktuell viele mittelständische Unternehmen noch an ihren bisherigen Vertriebsstrukturen festhalten und eine gewisse Zurückhaltung gegenüber neuen technischen Trends und Innovationen aufzeigen. Anders als bei B2C-Produkten, zeichnet sich der Vertrieb von Industrieprodukten vor allem durch den Bedarf an persönlichen Beratungen, kundenindividuellen Angebotserstellungen, volatilen Preisen, hohen Umsatzvolumina, projektspezifischen Transport- und Logistiklösungen sowie unterschiedlichen Steuerregelungen für Kunden aus dem Ausland aus.

Adaption der Vertriebsprozesse in digitale Systeme

Ausgeprägte E-Commerce-Plattformen sind heute sehr weit entwickelt und erfüllen weitestgehend die spezifischen Anforderungen im B2B-Markt. Vor allem die Kombination der alten und neuen digital unterstützten Vertriebsprozesse bietet effiziente, transparente und automatisierte Abläufe. Dafür müssen die Vertriebsabläufe durchgängig und in Echtzeit mit den vor- und nachgelagerten Abläufen im Unternehmen, wie z. B. den klassischen ERP-Prozessen, ineinandergreifen. Auch übertragen Entscheider ihre Erfahrungen mit dem Onlinehandel im privaten Gebrauch auf den Handel im B2B-Bereich mit der Zielsetzung die Abläufe schneller und komfortabler für Geschäfts- und Firmenkunden zu gestalten.

Ausblicke

Auch für die kommenden Jahre wird für E-Commerce im B2B-Bereich eine positive Entwicklung prognostiziert. Es ist wichtig für Hersteller, Dienstleister und Händler rechtzeitig hierauf zu reagieren! Gerne überprüfen wir, welchen Stand die Digitalisierung Ihres Unternehmens aufweist und welche Potenziale aufgedeckt werden können, damit Sie den Anschluss nicht verpassen und von Wettbewerbsvorteilen profitieren.

Weitere Informationen

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