Die Notwendigkeit einer gezielten Internationalisierungsstrategie:

Warum der Mittelstand nach Asien schauen sollte!

(von Michael Di Figlia - DTO Research)

In den Medien wird immer wieder über einen Abschwung der Konjunktur und eine drohende Wirtschaftskrise bzw. Rezession berichtet. Der Handelsstreit zwischen den USA und China oder der drohende BREXIT sind nur einige Indikatoren hierfür. Auch klagen bereits einige exportfokussierte Unternehmen über einen Auftragsrückgang. Alles in allem scheinen die Vorzeichen eher düster zu sein.

Jedoch können sich Unternehmen auf eine mögliche Krise vorbereiten und sollten aus den Rezessionen der Vergangenheit gelernt haben. Ein wichtiger Punkt in diesem Kontext ist das Thema Frühwarnsystem. Sollte sich die Absatzsituation in bestimmten Ländern drastisch verschlechtern, müssen alternative Absatzmärkte bereits evaluiert worden sein. Neben einer kontinuierlichen Marktbeobachtung in bestehenden Märkten, bedeutet dies auch Potentialregionen permanent im Auge zu behalten. Es gibt nach wie vor Regionen und Länder, in denen für mittelständische Unternehmen ein solides Wachstum möglich ist. Auch wissen wir aus Erfahrung, dass viele Mittelständler das globale Wachstumspotential für ihre Produkte und Services in der Regel nicht ausgeschöpft haben. Neben einer fehlenden Marktkenntnis sind oft auch kulturelle Aspekte ursächlich hierfür. Deshalb bedarf der Eintritt in neue Märkte immer einer guten Vorbereitung. Ein Unternehmen sollte sich systematisch das Wissen rund um Produkte, Kundensegmente, Absatzstrukturen, Wettbewerbsaktivitäten, rechtliche Rahmenbedingungen und Markttrends aneignen. Auf Basis dessen kann eine Länder- oder Regionalstrategie formuliert werden. Fragen, die sich in diesem Kontext stellen könnten:

• Ist die gesamte Region interessant oder eher einzelne Länder bzw. Ländergruppen?
• Soll eine eigene Ländergesellschaft gegründet werden oder wird ein Händlervertrieb präferiert?
• Welche Produkte sollen vor Ort angeboten werden und müssen die aktuellen Produkte entsprechend für den lokalen Bedarf adaptiert werden?
• Ist eine Präsen in jedem Land der Region notwendig oder können bestimmte Märkte auch per Direktexport bearbeitet werden?

Aus vergangenen Projekten wissen wir, dass im Mittelstand in den letzten Jahren neben Nordamerika meist Asien oder Südamerika im Fokus standen. Aufgrund wirtschaftlicher und politischer Unsicherheiten hat sich der Fokus dieser Länder ein wenig verschoben. Während Europa als Produktions- und Absatzmarkt wieder mehr in den strategischen Fokus rückt, schauen immer mehr Unternehmen auf die Entwicklungen im asiatischen Markt. Oft ist hier der Hauptfokus auf China gesetzt. Jedoch ist das "Reich der Mitte" nicht immer unbedingt als passender Ausgangspunkt für einen Geschäftsstart in der Region zu sehen. Meist denken Unternehmensentscheider auch primär an die großen Küstenstädte und Sonderwirtschaftszonen, wenn Sie sich für China interessieren. Bei der Gesamtbetrachtung des chinesischen Marktes fällt auf, dass dieser eher heterogen ist. Eine Gesamtbearbeitung des Marktes ist folglich für den ersten Schritt nicht empfehlenswert. Auch sind die kulturellen Barrieren bezogen auf China als eher hoch anzusehen. In Japan haben Unternehmen ebenfalls mit einigen Schwierigkeiten zu kämpfen. Neben sprachlichen und kulturellen Aspekten, stellen insbesondere Handelsbarrieren eine Herausforderung dar. Viele deutsche Unternehmen haben z.B. das China- und Japan-Geschäft von den Aktivitäten in der Region getrennt, da die Märkte einerseits aufgrund ihrer Größe sehr attraktiv sind, aber auch Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung mit sich bringen können.

Aufgrund unserer Erfahrung in der Region empfehlen wir unseren Kunden meistens, sich zumindest einmal mit Singapur für einen Markteinstieg zu beschäftigen. Das Land bietet vergleichsweise einfache Möglichkeiten eine Auslandsgesellschaft zu gründen, ist logistisch gesehen der perfekte Ausgangspunkt, um z.B. Indonesien, Malaysia, Vietnam oder Thailand zu bearbeiten und hat eher geringe kulturelle bzw. sprachliche Barrieren. In den Bereichen Digitalisierung, Technologie und Nachhaltigkeit ist das Land zudem oft deutlich weiter als Deutschland. Der Wissens- und Technologietransfer aus Asien nach Europa, wird in den nächsten Jahren deutlich zunehmen. Hiervon können Unternehmen ebenfalls profitieren, wenn sie sich rechtzeitig mit den asiatischen Märkten beschäftigen.

Im Gegensatz zu vielen Märkten in Europa und Nordamerika sind die Märkte in der Region oft nicht gesättigt. In den nächsten Jahrzehnten wird primär in Asien ein stabiles Wachstum zu erzielen sein. Die rasante technologische und gesellschaftliche Entwicklung in Ländern, wie z.B. Vietnam, sollte Motivation genug sein, um auch als Mittelständler den Weg nach Asien zu wagen. Gerne sind wir als Ansprechpartner behilflich, wenn Sie sich näher mit bestimmten Märkten oder Industrien beschäftigen möchten oder Ansprechpartner, z.B. für Recht und Steuern, aus unserem Netzwerk benötigen.

Über DTO Research:

DTO Research ist ein international agierendes Marktforschungs- und Beratungsunternehmen mit den Schwerpunkten B2B-Marktanalysen und Markteintrittsberatung. Zu unseren Kernkompetenzen zählen die Analyse von Wettbewerbern, Marktpotentialen, Kunden/Lieferanten, Trends und Märkten in über 100 Ländern weltweit. Wir können bereits auf eine Historie von über 500 erfolgreich durchgeführten nationalen und internationalen Marktforschungs- und Beratungsprojekten im B2B-Bereich zurückblicken. Neben der reinen Analysetätigkeit, durch professionelle Marktanalysen, erstellen wir für unsere Kunden Marktstrategien zum Geschäftsausbau in bestehenden Märkten oder Strategien zur Erschließung neuer Märkte und Potentiale. Wir unterstützen unsere Kunden z.B. bei:

• der strategischen Ausrichtung und Planung national/international
• der gezielten Optimierung des Marketings und Vertriebs
• dem Aufbau des internationalen Know-hows über Märkte, Branchen und Potentiale durch professionelle Markt- und Branchenanalysen
• der Vorbereitung von Internationalisierungsstrategien und der Erschließung neuer Absatzmärkte
• der Bewertung von strategischen Handlungsalternativen
• der Vorbereitung des M&A-Vorhaben
• der Implementierung von Strategien

Unsere Branchenschwerpunkte liegen in den Bereichen Industrie, produzierendes Gewerbe, Baumaschinen und Nutzfahrzeuge, Mining & Construction, Maschinenbau, Chemie, Medizinprodukte, Reinigungsmaschinen und Reinigungsprodukte, Logistik sowie Transport.