Bedürfnisanalyse von niedergelassenen Ärzten für eine optimale Vertriebsansprache

Vorgaben

Ein Hersteller von Medizinprodukten will seine vertriebliche Ansprache im niedergelassenen Bereich ausbauen. Dafür will er wissen, welche kommunikativen Maßnahmen gewünscht sind und wie intensiv der Beratungsaustausch von Seiten der Ärzteschaft gefordert wird.

DTO Research Ansatz und Vorgehen

In einem persönlichen Workshop wurde das bisherige Vorgehen seitens des Auftraggebers aus vertrieblicher Sicht diskutiert. Auch wurden Vorannahmen über mögliche geeignete Maßnahmen besprochen. Aus der Diskussion ist ein Gesprächsleitfaden für die Interviews mit niedergelassenen Ärzten konzipiert worden. In 30-minütigen Gesprächen wurden vor allem Diabetologen im ambulanten Bereich befragt. Im Rahmen des 6-wöchigen Projekts wurden Interviews mit 50 Ärzten geführt.

Ergebnisse

Durch die qualitativen Interviews mit niedergelassenen Ärzten konnten Bedürfnisse und Wünsche für die ideal gewünschte kommunikative Ansprache aufgezeigt werden. Durch die Offenlegung welche vertriebliche Ansprache idealerweise geleistet werden soll, konnte der Auftraggeber selektiv seine vertrieblichen Aktivitäten modifizieren und die Personalstärke sukzessive ausbauen.